看到標題的朋友來(lái)講肯定會(huì )為之一震，為什么要批判“直飲水”?這是筆者(謝紅義)針對目前中國的凈水市場(chǎng)引起的一點(diǎn)思考。
“水”作為影響人身體健康重要指標，隨著(zhù)人們健康意識的增強，水質(zhì)的好壞也被人們日益重視，也是生活水平提高的一個(gè)必然要求。但凈水器近二十年的發(fā)展非常緩慢，相比歐美以及日韓國家有天嚷之別，雖然國內的一些廠(chǎng)家、代理商使用渾身懈數，概念層出不窮，一直苦于找一個(gè)突破口，但收效甚微。問(wèn)題出在哪里?所有的同行都有同樣的感觸，不是中國沒(méi)有市場(chǎng)，也不是國內消費不起，主要問(wèn)題就是在銷(xiāo)售中存在著(zhù)引導性偏差，宣傳的主要精力集中在自己的產(chǎn)品如何能“直接飲用”上面，確忽視了一個(gè)主要的問(wèn)題，那就是國人的飲食習慣。
你是怎么理解 “直飲水”?
對于“直飲水”來(lái)講大多數人對這一詞，都處在模糊的認識，直飲水并不是一個(gè)“科學(xué)”的概念，而且沒(méi)有標準(CJ94只是凈水標準)，筆者(謝紅義)認為“直飲水”是一個(gè)習慣性的問(wèn)題，自來(lái)水公司在對外宣稱(chēng)已經(jīng)達到了“直飲水”的標準，能不能直接生飲，大多數的消費者都抱著(zhù)懷疑的態(tài)度，但是燒開(kāi)后肯定是能喝，為什么能喝?因為水燒開(kāi)以后殺死了水里的細菌，那自來(lái)水里有沒(méi)有細菌?其實(shí)大多數的自來(lái)水在處理過(guò)程中，加入大量的“氯”，可以講細菌在這種狀態(tài)下就不可能存活，經(jīng)過(guò)對“南京、長(cháng)春、上海、武漢、青島”自來(lái)水調察、檢測結果菌落總數都合格，就是說(shuō)不加任何的水處理設備都能達到“直飲水”的標準。
自來(lái)水能達到直飲的標準為什么都不敢喝?
筆者(謝紅義)上小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候，渴了直接打開(kāi)水龍頭就喝，當時(shí)自來(lái)水根本就沒(méi)有經(jīng)過(guò)處理，直接地下水抽上來(lái)，喝了也沒(méi)有出現任何不適的現象。目前的自來(lái)水的檢測指標和處理技術(shù)上相比十年前有了很大的提高了，為什么反而不敢喝了?主要是心理作用，水燒開(kāi)了能喝認為水中的細菌已被殺死，自來(lái)水不能喝認為水中有細菌。另外中國人喜歡泡茶，這種心理作用和生活習慣，二十年以?xún)群茈y改變。
隨著(zhù)生活水平的提高所有人對健康越來(lái)越關(guān)注。水作為生命之源，從需求到品味所有人對飲水的要求上有了質(zhì)的改變。從國內近幾年發(fā)生的一些突發(fā)事件(無(wú)錫的藍藻、松花江的化工污染、鹽城的化工污染、赤峰的化工污染)，消費者對自來(lái)水還是心有所疑，就是確保自來(lái)水安全一樣心有疑慮。就如同患了“恐高癥”一樣，把他放到100米的高處，即使安全設施再好，他也不敢去嘗試。
什么阻礙了“凈水器”行業(yè)的發(fā)展
自來(lái)水既然可以直飲，那凈水器起到了什么作用?
凈水行業(yè)發(fā)展了二十年一直是不溫不火，這是一個(gè)不爭的“事實(shí)”，大多數的廠(chǎng)家代理商都弄不明白，按照市場(chǎng)的規律一個(gè)行業(yè)從進(jìn)入市場(chǎng)到行業(yè)發(fā)展遭遇天花板周期為二十年，按說(shuō)這個(gè)行業(yè)早就壯大了，但是凈水器進(jìn)入中國市場(chǎng)二十年仍處于發(fā)展階段普及率僅為1-2%，歐美國家包括們的咱們的鄰國日本、韓國普及率達到50%左右，為什么會(huì )相差那么多，關(guān)鍵的問(wèn)題就是“飲水習慣”不同，歐美千百年來(lái)的習慣就是直接喝生水，而中國的傳統習慣是喝開(kāi)水，
筆者(謝紅義)對市場(chǎng)做過(guò)詳細的調研，家電賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)員給客戶(hù)宣傳自己的凈水如何如何可以達到直飲，口水四濺、吐沫橫飛，結果收獲甚微;如果客戶(hù)來(lái)了你給他倒一杯凈化的水，基本上都不會(huì )喝，原因很簡(jiǎn)單對你這個(gè)水不放心，如果是倒杯開(kāi)水或者是泡杯茶的話(huà)那就沒(méi)有問(wèn)題了。擁有凈水器的客戶(hù)95%以上還是希望有加熱設備，加熱以后再飲。
凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要順應人們的生活習慣，而不能試圖改造
順應人們的生活習慣就是就是開(kāi)水。
凈水器是個(gè)軟性需求，大多數人認為這個(gè)產(chǎn)品可有、也可無(wú);開(kāi)水器那就不同了，可以講每家每戶(hù)都需要，是剛性需求。
偉大的羅馬詩(shī)歌之父昆圖斯-恩紐斯說(shuō)過(guò)： “習慣比天性更頑固”，中國也有句古話(huà)叫“習慣成自然”，中國的凈水器市場(chǎng)一定要順應人們的生活習慣。上面我也提到，飲用開(kāi)水、品茗通過(guò)幾千年的積淀，成為一種文化，文化無(wú)法抗拒，文化可以適應，順之者昌、逆之者亡。
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偏面強調凈水器所產(chǎn)的水可以直飲，不適應人們的心理需求，改變人們的生活習慣，凈水器當然難推。
開(kāi)水是翹動(dòng)凈水器市場(chǎng)的杠桿也是打開(kāi)凈水器市場(chǎng)的敲門(mén)磚：
既然國內95%以上的人習慣于飲用開(kāi)水，那么開(kāi)水器就成為銷(xiāo)售凈水器的助推器; 從目前市場(chǎng)上的加熱器來(lái)講，種類(lèi)很多開(kāi)水器、立式管線(xiàn)機、壁掛式管線(xiàn)機、臺下式開(kāi)水器、熱得快等數不勝數，當然從實(shí)用上各有各的優(yōu)點(diǎn)，各有各的不同。
具筆者(謝紅義)了解凈水行業(yè)做了五年以上的人，一般的都很少去推加熱器。帶著(zhù)疑問(wèn)筆者也拜訪(fǎng)了其中的一些，之所以不去推有以下幾個(gè)問(wèn)題：
安裝不太方便：講的就是管線(xiàn)機，管線(xiàn)機適應性不強受限制，如裝修好了沒(méi)有辦法裝(不接受管子排在墻上，影響美觀(guān));再一個(gè)安裝需要預埋管道，工序煩瑣不說(shuō)又費時(shí)，又費力。搞不好加熱器出故障漏水把人家給淹了。
故障率比較高：說(shuō)到故障率只要是做過(guò)一個(gè)以上“管線(xiàn)機”的朋友都有這樣的感慨，故障率在50%左右。主要是部還是電磁閥，原因很簡(jiǎn)單，也是很多經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家鬧不明白的地方。中國電磁閥的標準是按走冷水設計的，我們一些廠(chǎng)家為了漂亮，把出水的開(kāi)關(guān)換成觸摸式、電子式等，漂亮是漂亮了，但出水的溫度越高電磁閥的故障率就越高，50%的故障率實(shí)是讓人吃不消。
當然其它的問(wèn)題也很多，不再一一復述。筆者(謝紅義)前一段時(shí)間出差去考察一下終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，聽(tīng)促銷(xiāo)員喊了句“可以出開(kāi)水的凈水器”，引起了筆者的關(guān)注，帶著(zhù)好奇上前詢(xún)問(wèn)，促銷(xiāo)員對筆者很熱情的介紹這樣一款產(chǎn)品：這款是德國斯勃克新出的“廚下式開(kāi)水器”，龍頭一開(kāi)，開(kāi)水就來(lái)，開(kāi)水、熱水、純凈水，隨心所欲，促銷(xiāo)員邊講解，邊演示使筆者進(jìn)一步認識了廚下式開(kāi)水器，也親自操作了一下感覺(jué)真的不錯，非常的方便，回去以后筆者查了一下資料，像類(lèi)式的開(kāi)水器也是凈水行業(yè)的一顆“新星”，關(guān)注度很高，上升的勢頭非常的快，目前的品牌有德國斯勃克、美國的愛(ài)適易、青島的吉之美，這款機器使用范圍非常的廣泛，使用也方便，有這幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
安裝方便：可以禰補管線(xiàn)機安裝不便的問(wèn)題，不需要預埋管道，適應性強，不破壞裝簧，隱藏式安裝在廚柜下面。
使用方便：這款廚下式開(kāi)水器，不僅是解決了飲用水的問(wèn)題，還解決廚房使用開(kāi)水器的問(wèn)題，涵蓋小廚寶的功能，冬天可以洗洗碗、洗漱不需要漫長(cháng)的等待(放太陽(yáng)能的水或電熱水器里的水)，龍頭一開(kāi)開(kāi)水就來(lái)。
運行安全：產(chǎn)品是無(wú)壓式設計，在不運行的狀態(tài)下是不承任何的壓力，即使連接開(kāi)水器的管子，都掉了也不會(huì )漏水。
環(huán)保健康：這幾款機器采用的都是步進(jìn)式、逐層加熱，加上新概念的保溫，杜絕了千滾水，耗電量只有普通飲水機的1/3。
只了解了那么多，把市場(chǎng)的情況匯總了一下，推薦一些有利于凈水器市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品和方式方法。
燒開(kāi)的自水來(lái)能喝嗎?當然能喝，但不好喝
多數自來(lái)水燒開(kāi)后很難喝，隨著(zhù)消費者對健康品味的高關(guān)注，單一的“安全水”已經(jīng)滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需要，不僅需要喝開(kāi)水，而且要喝好喝的開(kāi)水。什么因素影響了自來(lái)水的口感?原因有三：
一是自來(lái)水在處理的過(guò)程中加入大量的余氯，影響了水的口感。
二是水中的有機污染和化學(xué)污染并未在自水廠(chǎng)的處理過(guò)程得到解決。
三是有一些地區水的硬度過(guò)大，“鎂”離子多了也影響水的口感。
怎么才能去除除氯和水中的有機污染物?行業(yè)內大多數的人都知道那就是用“活性炭”，活性炭的總類(lèi)很多，用在凈水技術(shù)上也是五花八門(mén)。具體的哪種效果最好，多數人不能分辨。凈水器技術(shù)的好壞，取決于“水和活性炭的接觸時(shí)間”，接觸的時(shí)間越長(cháng)，氯氣、化學(xué)物質(zhì)、異味被吸附的越徹底，口感自然是比較好。眾觀(guān)整個(gè)凈水行業(yè)使用活性炭?jì)羲骷夹g(shù)廠(chǎng)家占多數，基本上只是宣傳一個(gè)概念，但真正能用的好的只占極少數，如：微滲透過(guò)濾技術(shù)、多褶復濾、盡流技術(shù)，也可以稱(chēng)是行業(yè)技術(shù)的典范。
在水質(zhì)硬度較高的地區或水源污染比較嚴重的地區，盲目的選擇凈水器也是錯誤的，這也是筆者(謝紅義)講的另一個(gè)影響水口感的方面，水的硬度大了“鎂離子”就會(huì )多，喝到嘴里就會(huì )發(fā)澀，為什么純水機感覺(jué)會(huì )比凈水要好，一方面純水在造水的過(guò)程中比較慢，水和活性炭能充分接觸徹底去除水中的余氯，再一個(gè)鈣、鎂離子都可以去除水變軟，所以口感比較好。
凈水和純水兩者之間的爭議，已經(jīng)到了水火不相容的地步，行業(yè)專(zhuān)家也是說(shuō)法不一，筆者(謝紅義)認為這兩者之間沒(méi)有必要短兵相交，就如同轎車(chē)和SUV比性能，根本就沒(méi)得可比性，各有各的特點(diǎn)，各有各的好處。最近市場(chǎng)上又出現了一款產(chǎn)品“納濾機”，可以講是行業(yè)的一顆“新星”，對于消費者來(lái)講又多了一個(gè)選擇，他不僅具備了純水機的功能，還可以保留水中20%的有益礦物質(zhì)，成了行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，大有取代“純水機”之勢，針對個(gè)別的水質(zhì)，個(gè)人認為“純水機和納濾綱”是剛性需求，如水的硬度過(guò)大、鐵超標、錳超標、氟超標、地下水等，只能用NF或RO機才能徹底解決。在水質(zhì)較好的地區，可以選擇活性炭?jì)羲?，而超濾、PP棉、只能做預處理器使用。
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